Flywheel, el modelo de marketing que reemplaza al funnel de ventas

¿Quieres saber qué es el Flywheel Marketing y cómo funciona? Aprende cómo este nuevo enfoque podría reemplazar al tradicional funnel, poniendo al cliente en el centro y generando un crecimiento continuo para tu marca.

En este artículo exploraremos su origen, sus principales características y por supuesto, sus diferencias con el famoso embudo o funnel de ventas, que ha sido durante mucho tiempo una de las bases fundamentales del inbound marketing.

¡Comencemos!

¿Qué es flywheel?

Para entender por completo el tema, es necesario recordar que el mundo está en constante cambio, por lo que el Marketing Digital necesita seguir evolucionando con nuevas opciones que permitan seguir atrayendo y fidelizando a los clientes. 

Durante mucho tiempo, el embudo o funnel de ventas ha sido indispensable en el Inbound Marketing, ya que nos ayuda a comprender el recorrido del cliente y así, crear estrategias de conversión y venta. Sin embargo, tras los inevitables cambios en los papeles de los clientes y de las empresas, se adoptó un nuevo enfoque: el Flywheel.

El modelo Flywheel es una estrategia propuesta por HubSpot, que se basa en el concepto de una rueda o ciclo que al girar, acumula energía y la libera para generar un movimiento constante. Mientras que el funnel de ventas se centra en etapas lineales y secuenciales, el Flywheel es un ciclo continuo donde cada cliente satisfecho se convierte en un impulsor del crecimiento.

Este ciclo es interminable y está en constante movimiento aún después de la compra, pues destaca la importancia de deleitar a los clientes existentes para generar un crecimiento sostenible, gracias a impulsos como la interacción, satisfacción o fidelización de los propios clientes, que mencionaremos más adelante. 

Suena bien, ¿verdad? Y aunque este nuevo modelo de marketing puede ser más funcional y dinámico para tu empresa y sus consumidores, es buen momento para establecer que el funnel o embudo de ventas no quedará en el olvido. 

Contar con ambas opciones nos permite encontrar el proceso que más se adecue a tu marca o empresa. Hay que tener presente que se trata de transformación más que de reemplazo.

El Flywheel logra contrarrestar algunos efectos de los últimos cambios en los consumidores, además responde a sus nuevos insights como la pérdida de confianza, los elementos que influyen en la decisión de compra, las recomendaciones, el boca a boca, etc. pero sobre todo, su punto fuerte es el papel del cliente satisfecho, recuerda que es un ciclo basado en el cliente y su experiencia es prioridad.

¿Cuáles son las diferencias entre el flywheel y el funnel de ventas?

Ya que aclaramos que uno no reemplaza al otro, si no que se transforman, detallaremos las principales diferencias: 

• Recorrido del usuario: El embudo es un modelo lineal de marketing en el que los usuarios recorren todas fases y luego termina su recorrido, como de un punto A al punto B. Por su lado, el principal diferenciador del flywheel, es que pone al cliente en el centro del recorrido. 
• Finalización del proceso: Al final del funnel siempre encontramos la venta, es el último paso y ahí cierra el modelo, mientras que en el flywheel, se trata de un ciclo sin fin, interminable.
• Nuevos clientes y costos: En el modelo del funnel el proceso para atraer clientes puede ser muy costoso, situación que cambia con el flywheel, donde los mismos clientes son los encargados de atraer más consumidores a un menor costo. 
• Ubicación del cliente: En el funnel, el consumidor se encuentra al final del proceso, mientras que en el flywheel, como hemos mencionado, se ubica en el centro. 
• Foco principal: El funnel pone el foco en el marketing y en el proceso de ventas, por su lado, el flywheel agrega el concepto de servicio al cliente y hace foco en la fidelización.

Las fases del modelo Flywheel

El modelo Flywheel se divide en tres fases clave, cada una con sus características distintivas. Estas no solo se centran en la adquisición de nuevos clientes, sino también a la retención y fidelización de los existentes, lo que permite a las empresas mantener un enfoque holístico y coherente en todo el proceso.

Atraer

Como el nombre indica, en esta primera fase el objetivo principal es atraer a tus clientes potenciales. Se utilizan estrategias para generar visibilidad y despertar el interés del público objetivo, por lo que hay que ofrecer contenido relevante, de calidad y de valor para atraerlos, por ejemplo:

• Marketing de contenidos
• Redes sociales
• SEO
• Blogs
• E-commerce

Para esta etapa, es importante definir los objetivos: ¿qué buscas lograr? ¿en qué tiempos? ¿quiénes son los responsables?. Si debes cumplir con KPI’s también es el momento de establecerlos, además de su medición. Recuerda: debes llamar la atención de tu cliente.

Interactuar

Una vez que has atraído a tus clientes, el siguiente paso es generar interacción con ellos. En esta fase, se busca proporcionar una experiencia excepcional y satisfactoria, se debe formar una relación continua y a largo plazo con ellos.

Ya que el objetivo son las relaciones, es fundamental que enfoques las acciones en la atención al cliente, el soporte postventa o la personalización, con tácticas como:

• E-mail marketing
• Contenido cerrado, como ebooks y plantillas descargables
• Encuestas
• Contenido inteligente
• Feedback, demostraciones, pruebas, etc.

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Delight (Deleite)

En la última fase hay que deleitar a los clientes existentes, fomentar la participación activa, solicitar su opinión y brindarles valor adicional por medio de programas de fidelidad, descuentos exclusivos o contenido premium, entre otros. La idea es crear un círculo virtuoso donde tus clientes satisfechos atraigan a más clientes. Puedes aplicar:

• Eventos 
• Marketing de afiliación
• E-mail marketing personalizado
• Muestras exclusivas
• Crear un programa de recomendación
• Promociones, beneficios, reseñas públicas, etc

La fidelización es importante para convertir a los clientes en seguidores de la marca, así que brinda una experiencia única que aporte valor para ellos.

De funnel de ventas al modelo Flywheel

Ya vimos que el flywheel marketing consta de tres fases principales, sin embargo, es importante que consideres otros aspectos importantes que mantendrán este ciclo en constante movimiento: 

• La rapidez con la que la haces girar
• La cantidad de fricción o interferencia que existe
• El tamaño

Cuanto más impulso se le dé a una rueda, más rápido girará. Para el flywheel es indispensable que se centren los esfuerzos no sólo en atraer a los clientes, sino también en deleitar, mantenerlos cerca y hacer que su experiencia sea única y agradable, así habrá más probabilidades de que atraigan a otros clientes potenciales. 

Las fricciones harán que el ciclo se detenga, por lo que hay que minimizarlas en la medida de lo posible. Analiza las causas comunes que generan fricción con los clientes según la estrategia y considerar nuevas o mejores formas de evitarlas. 

A medida que va aumentando la velocidad y van disminuyendo las fricciones, existirán más clientes satisfechos (o promotores), cuantos más clientes tengas, más pesará la rueda y más energía tendrá para moverse. 

Para implementar con éxito el modelo flywheel, puedes considerar las siguientes acciones:

• Evaluar el enfoque actual: Analiza el funnel de ventas o el modelo actual e identifica qué aspectos podrían mejorarse para generar una experiencia más centrada en el cliente.
• Centra tu estrategia en el cliente: Reorienta los esfuerzos hacia la satisfacción del cliente y la generación de promotores de marca. Hay que proporcionar un excelente servicio al cliente y ofrecer un valor adicional en cada etapa del proceso.
• Considera otras herramientas de automatización: Existen herramientas de automatización de marketing y CRM para agilizar algunos procesos, esto puede brindar una experiencia más personalizada para los clientes.
• Identifica todos los problemas: Desde cuáles son los reclamos más recurrentes, qué oportunidades de mejora tiene el sitio web o qué productos o servicios son los que destacan más.
• Mide los resultados: En cada etapa del flywheel, toma en cuenta los resultados que se obtienen, para que conozcas qué funciona y qué se puede mejorar.

El modelo Flywheel es una estrategia poderosa en el Inbound Marketing para impulsar el crecimiento de marcas y empresas. Al centrarse en la satisfacción del cliente y en la generación de promotores, se puede crear un ciclo que genere un crecimiento exponencial. 

Recuerda que el modelo Flywheel requiere paciencia y esfuerzo constante, pero los resultados a largo plazo valdrán la pena.Si estás en busca de nuevas oportunidades o tácticas para implementar junto al modelo flywheel, acércate a nuestros expertos en marketing para conocer cómo puedes crecer tu negocio o marca. Da click aquí para ponerte en contacto.