¡Ya tienes Leads!, ¿por qué necesitas calificar clientes potenciales?

¿Cómo saber si cuentas con clientes potenciales calificados? Hoy te diremos cómo calificar clientes potenciales y saber en qué etapa del Customer Journey están.

Poder lograr conversiones a lo largo de un recorrido del cliente empieza por un hecho muy simple: conocer bien al cliente potencial. No basta con saber que es posible una conversión, se necesita saber qué tipo de cliente potencial es, porque no hay uno solo y dependiendo de sus características, necesita diferentes tipos de estrategias. 

Hoy vamos a revisar por qué es muy importante clasificar y calificar al cliente potencial o MQL y cuáles son los tipos de clientes potenciales que existen.

Calificar clientes potenciales: ¿cuál es su función?

La calificación de los clientes potenciales corresponde al proceso de ventas y de marketing para asignarles una nota de acuerdo con su nivel de interés en el producto.

Para poder hacerlo vamos a considerar su nivel de interés en la empresa, producto o servicio. También, debemos observar el momento en el que están durante el ciclo de compra y qué tanto se adaptan a la estrategia establecida de marketing. Antes de comenzar, también es importante que consideres la calificación de leads como parte de una estrategia de automatización del marketing.

Es importante saber que a cada cliente potencial se le conoce como un lead y estos se caracterizan porque cumplen con las características del buyer persona planteado en el inicio de la estrategia de marketing. 

Pero no todo queda ahí, pensando que este lead, además de cumplir con el perfil del buyer persona, también se interesa en otros productos o servicios relacionados a la marca, se convierte en un lead calificado o bien, mejor conocido como MQL. 

Una agencia de analítica de datos y performance, tiene el objetivo de llevar más MQLs a tu marca con el fin de cerrar un ciclo de ventas iniciado. En Virket Agency nos aseguramos de encontrar y conocer bien cuáles de los leads obtenidos, tienen un perfil calificado y llevarlos hasta el proceso de conversión. 

¿Por qué necesitas calificar clientes potenciales?

Cuando se empieza a calificar clientes potenciales, impulsamos la mejora del proceso de ventas, lo hace mucho más eficiente y con ello, aumentan las oportunidades de conversión, creando un ciclo de compra rentable para ti. ¿Cómo podemos saber si uno de los potenciales clientes está listo para la etapa de compra? Hoy te diremos cómo calificar clientes potenciales.

La calificación de los clientes potenciales corresponde al proceso de ventas y de marketing para asignarles una nota de acuerdo con su nivel de interés en el producto.

Para poder hacerlo vamos a considerar su nivel de interés en la empresa, producto o servicio. También, debemos observar el momento en el que están durante el ciclo de compra y qué tanto se adaptan a la estrategia establecida de marketing. Antes de comenzar, también es importante que consideres la calificación de leads como parte de una estrategia de automatización del marketing.

 Tipos de clientes potenciales

Además de calificar a un cliente potencial y saber si se trata de un MQL con una escala del 1 al 100, o establecer modelos de análisis y calificación especiales a cada estrategia, existe una propuesta que divide a los tipos de clientes en tres categorías:

1. Clientes potenciales de acuerdo con la frecuencia de compra: como el nombre de esta categoría lo indica, este tipo de clientes potenciales hacen su compras y búsquedas de acuerdo con una estacionalidad y compran cuando esa necesidad empieza por periodos de tiempos regulares. La mayoría de estos clientes no tiene como costumbre visitar los lugares de forma continua, aprovechan promociones.
2. Clientes potenciales de acuerdo con la cantidad que compran: como lo dice el nombre, estos son clientes que pueden hacer pocas compras al año, pero su compra es en gran cantidad lo que representa un cliente de mucho valor para una empresa y puede esperar un regreso, si la calidad del producto o servicio fue satisfactoria.
3. Clientes potenciales de acuerdo con el nivel de influencia: La tercera y última clasificación de los clientes potenciales está relacionada con el nivel de importancia que tienen para una marca. Estos son clientes potenciales que están informados de los servicios y productos de la empresa, considerando también el consumo de blogs o de influencers. Ellos, a su vez, cuentan con un grado alto de convencimiento.

Es importante saber que los especialistas de analítica de datos y marketing de performance, reconocen esencialmente a dos tipos de clientes a los que se clasifican como: MQL y SQL.

Un cliente MQL es alguien que está más que listo para la venta, pero no para llegar a la atención directa con el personal de ventas. Para este tipo de cliente será mejor asignarle una calificación que indique que su proceso de compra es de forma digital o bien, debe madurar más.

En el caso de un cliente calificado como SQL, todo está listo para el seguimiento con venta directa y será importante el trato uno a uno. Un cliente o lead SQL es un cliente que está listo para el proceso de ventas y puedes programar alguna reunión o comenzar un proceso de conversión. 

Cuando un lead potencial se clasifica como SQL es probable que lo único que necesites sean recursos que lo convenzan al 100% de que su decisión de compra es correcta.

Para poder asignar una clasificación u otra, también hay que considerar las etapas recorridas en el funnel de ventas, ya que pueden variar.

Para pensar en estas dos clasificaciones va a ser necesario que reconozcas que haber obtenido un lead no necesariamente implica que puede ser un MQL o SQL para ello debe atravesar todas las etapas para convertirse en un cliente.

1. Seguidor
2. Lead
3. MQL
4. SQL
5. Oportunidad de venta
6. Cliente

Para que este proceso pueda cumplirse y así poder calificar al cliente potencial habrá que adaptar de forma semanal o mensualmente el proceso de compra. Hacer esto va a ayudar a identificar los lugares en los que se han perdido los clientes que parecían ser lo que el negocio buscaba.

Obtener los resultados que el negocio está buscando necesita un recorrido fluido y que ayude a dar una calificación y a poner mayor atención a su manera de avanzar por el embudo. Si esto se hace bien, podrás lograrlo y para ello actualmente hay muchas herramientas digitales que pueden servir. 

Todo esto se hace por medio del análisis del momento del ciclo de ventas, ya sea en la parte alta del funnel o bien, en la parte baja, donde es casi seguro que habrá una conversión.

Tomar en cuenta el momento o etapa del funnel en el que está cada cliente potencial, te ayudará a comunicarte mejor con ellos, a brindarles la información necesaria o la publicidad correcta. Incluso si ya se trata de un cliente seguro, saber su calificación ayuda a cerrar de mejor manera la venta.

En este proceso es necesario conocerlos muy bien, por lo que los datos demográficos dirán más sobre sus intereses y a terminar de perfeccionar el perfil. 

Muchas empresas actualmente se están pasando del marketing tradicional, al marketing digital porque permite ver el desarrollo desde la etapa de atracción gracias a las técnicas de marketing, al equipo de atención al cliente y cerrar la venta. 

Tal vez es en este momento donde más se reciben resultados no tan positivos, porque es verdad que muchas veces un cliente que en apariencia estaba listo para la compra, no llega a la atención con equipo de ventas o bien, se va.

Evita esto al calificar clientes potenciales y no dejes que se vayan.

¿Cómo calificar una oportunidad de venta?

Para calificar una oportunidad de venta o calificar clientes potenciales se necesita reunir todos los insights posibles para decidir si se trata de un buen prospecto, además como mencionamos más arriba podrás descubrir la respuesta a preguntas como:

• ¿Cuál es la mejor forma de cerrar una venta?

• ¿El lead obtenido se adapta a tu estrategia?

• ¿Cómo decidir si un cliente es un futuro comprador?

A continuación te decimos las consideraciones básicas:

1. Perfil del cliente

Quiere decir que vamos a considerar cómo fue que creamos el perfil del cliente o de los Buyer Persona. Hay dos inicios posibles, no cuentas con un perfil o bien, el que tienes no está siendo del todo correcto. Para poder crearlo vas a reunir todos los datos demográficos recolectados a lo largo de la existencia de tu página, considera: tamaño de la empresa en la que trabaja, rol, jerarquía, Industria y presupuesto. En Virket Agency contamos con estos datos por medio de Tags de Google Analytics que nos hacen más sencillo encontrar la información.

Una vez que se conocen estos datos importantes, podemos comenzar a plantear los siguientes pasos.

2. Prioridades para el cliente

Identificar las prioridades del cliente tiene que ver con lo que hace tu negocio, empresa o producto. Al dar mayor información, aterrizada y específica acerca del producto podremos ver cuáles son las características que impulsan a los clientes en el proceso de conversión.

Cuando hay un grado de respuesta elevado a la información específica, ese número de clientes estará más propenso a hacer contacto y por lo tanto adquiere mayor calificación.

3. Toma de decisiones

Otro elemento importante para poder calificar clientes potenciales es saber cómo toman la decisiones de compra y cuanto tiempo tardan en atravesar el recorrido de compra. El tiempo depende en gran medida del tipo de empresa, porque si la empresa se enfoca en el consumo masivo, el recorrido es pequeño, en cambio si se trata de un contrato a nivel industrial, se puede llevar hasta un año.

4. Competencia

Al calificar un cliente potencial, hay que saber que existen muchas otras empresas que son tu competencia. En ese sentido hay que saber quiénes han sido los proveedores anteriores y cómo fue que lograron vender sus productos.

Estos 4 elementos te permitirán hacer un Lead Scoring que vaya tomando en cuenta a los tipos de clientes y leads que has obtenido.

Este artículo es el inicio para identificar clientes potenciales o calificarlos, de acuerdo con el nivel de interés y preparación que tienen antes de comprar. Hacer esto asegura que puedas tener mejores retornos de inversión. 

Considera que esto es un paso necesario al hacer la planificación de campañas de atracción de leads y un beneficio que se incluye al trabajar con los especialistas de Virket Agency en cuestión de analítica web. Aseguramos que los leads que obtengas se conviertan en clientes listos para la conversión por medio de diferentes estrategias de marketing digital, sustentadas en datos.

Si quieres saber más sobre cómo calificar clientes potenciales para tu marca, te recomendamos activar las notificaciones y obtener una consultoría con los especialistas en analítica web de Virket Agency.